Wie sich Kreditgeber überzeugen lassen

So rüsten sich Privathoteliers und Gastronomen für das Bankgespräch

von Martina Carduck

Finanzierungen in Hotellerie und Gastronomie sind bei Banken wenig beliebt – vor allem, wenn der Kreditnehmer keine große Gesellschaft mit bekanntem Namen und guter Bonität im Rücken hat. Warum ist es so schwer, als Privathotelier oder Gastronom einen Bankpartner zu finden? Eine neue AHGZ-Serie zum Thema „Finanzierung“ zeigt Problemfelder auf und entwickelt Lösungen.

Hotels sind – wie Gastronomiebetriebe – Betreiberimmobilien; ihr Wert hängt von der Kompetenz und Leistungsfähigkeit der handelnden Personen ab. Die Banken trauen den großen, organisierten Betreibergesellschaften mit bekannten Namen in der Regel mehr zu als dem mittelständischen Privathotelier oder Gastronom.

Hier einige Grundregeln, die ein Hotelier oder Gastronom beachten sollte, wenn er sich um eine Finanzierung bemühen möchte – sei es um eine Folgefinanzierung für den laufenden Betrieb oder für ein neues Projekt.

1. Unternehmen mit langjähriger Bankbeziehung sollten zunächst den Kontakt zur Hausbank suchen.
Sie kennt den Kunden, seinen Betrieb und seine Zuverlässigkeit am besten. Wenn sich die Hausbank nicht für das Projekt gewinnen lässt, wird es bei anderen Finanzierern noch schwerer. Wer als Existenzgründer erstmalig einen Bankpartner sucht, sollte sich an die regionalen Sparkassen und Genossenschaftsbanken halten. Diese haben einen öffentlichen Auftrag zur Regionalförderung. Hypothekenbanken finanzieren oft erst ab einem Kreditvolumen von 5 Mio. Euro.

2. Finanzierungsgespräche sollten nur gut vorbereitet geführt werden.
Mithilfe aussagekräftiger Unterlagen können die Kunden ihre Gesprächspartner bereits beim Einstieg mit ihrer Fachkompetenz und dem Know-how beeindrucken. Ein Außenstehender muss auf Anhieb verstehen, um was es geht. Wer sich im Vorfeld fragt, mit welchen Bedenken er im Gespräch konfrontiert werden könnte (etwa die Frage nach Sicherheiten), kann sich die Antworten bereits bereitlegen.

3. Ohne einen überzeugenden, schriftlichen Businessplan geht es nicht.
Welche Ziele verbindet der Kreditnehmer mit dem Projekt? Was ist das Besondere an seiner Geschäftsidee? Welche Vorzüge verbinden sich damit, auch gegenüber seinen Wettbewerbern? Kann er damit ein Alleinstellungsmerkmal aufbauen?

Kompetenz zeigen

Aussagen zum geplanten Standort und zum Wettbewerbsumfeld gehören ebenso ins Gespräch wie Erläuterungen, warum der Kreditnehmer für sein Projekt geeignet ist und wie er sein Unternehmen im Verhältnis zu den Wettbewerbern positionieren möchte. Der Gesprächspartner sollte auch wissen, wie Marketing und Vertrieb organisiert werden: Wie will der Pächter/Eigentümer sein Hotel oder seinen Gastronomiebetrieb an den Gast bringen, und welche Vertriebskanäle wird er nutzen? Zudem muss die Kompetenz der handelnden Personen herausgearbeitet werden. Wer hat im Unternehmen das fachliche Know-how, um das Vorhaben zum Erfolg zu führen? Zum Businessplan gehören realistische und nachvollziehbare Wirtschaftlichkeitsrechnungen. Aus ihnen muss hervorgehen, dass der Kapitaldienst für das Vorhaben nachhaltig bedient werden kann. Derzeit sollte man mit einer Annuität nicht unter 9 Prozent (für Zins und Tilgung) rechnen.

Gut kommen Szenario-Betrachtungen an, die aufzeigen, in welcher Bandbreite sich die Betriebsergebnisse entwickeln – wenn alles nach Plan läuft, aber auch, wenn sich Parameter negativ verändern. Chancen gilt es herauszuarbeiten und Risiken aufzuzeigen. Der Unternhmer sollte erläutern, wie er sie frühzeitig erkennen und beeinflussen kann.

Der Geschäftsplan sollte einen vollständigen Investitionsplan enthalten, der außer Bau- und Einrichtungskosten auch Gebühren und Nebenkosten umfasst und eventuell Anlaufverluste berücksichtigt. In den Finanzierungsplan gehören auch Angaben zur Eigenkapitalquote. Gewünscht sind mindestens 20 bis 30 Prozent. Die KfW Mittelstandsbank, eine staatliche Förderbank, stellt mehrere Förderdarlehen bereit. Darunter auch solche, die eigenkapitalähnlichen Charakter haben und da mit fehlendes Eigenkapital ersetzen. Bei fehlenden Sicherheiten können auch die Bürgschaftsbanken der Bundesländer weiterhelfen. (Das Thema Staatliche Förderhilfen ist Gegenstand eines der nächsten Artikel aus der AHGZ Serie Finanzierung).

In der Regel empfiehlt es sich, einen Branchenexperten als neutralen Dritten zur Erstellung des Businessplanes oder zum Bankengespräch hinzuzuziehen. Dennoch sollte der Kreditanfrager die Inhalte seines Businessplanes auch selbst schlüssig erläutern können.

4. Eine Kreditaufnahme benötigt Zeit.
Von der ersten Finanzierungsanfrage bis zur Finanzierungszusage vergehen schnell ein paar Monate. Dem Bankpartner wird die Entscheidung erleichtert, indem man ihm schlüssige und geordnete Unterlagen vorlegt, die möglichst wenig Fragen offen lassen.


Die Autorin, Martina Carduck ist Diplom-Betriebswirtin und Sachverständige für Hotel- und Gaststättenbetriebe der IHK Wiesbaden sowie Geschäftsführerin des Hogarat Sachverständigen- und Beratungsbüro für Hotellerie & Gastronomie, Wiesbaden ( www.hogarat.de ).

AHGZ Print Nr. 34-2008

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